Por Ana Caro
Comprar o no comprar, una
lucha interna que tiene lugar en el cerebro cuando tenemos que tomar una
decisión que afecta al bolsillo. Hasta seis regiones cerebrales se activan para
decidir si compramos algo que está a buen precio o lo rechazamos, en días como
black Friday.
La “batalla” se libra entre el sistema de recompensa y el sistema de
aversión a la pérdida. En este equilibrio. También están
involucradas estructuras cerebrales como la amígdala, la ínsula, la corteza
prefrontal medial, las cortezas cinguladas anterior y posterior, el núcleo de
accumbens y el área tegmental ventral, todo con el fín de aprovechar la mejor
oferta.
El sistema de recompensa es
la encargada de anticipar la satisfacción que sentiremos, está dividido en
zonas racionales y otras emocionales. La racional es la corteza prefrontal que
hace que en las rebajas tomemos decisiones racionales respecto al mismo
producto a favor de la compra. La emocional es el núcleo de accumbens que
también se ve afectada.
El sistema de aversión a la pérdida se relaja con el descenso de los precios,
lanzando a dar el sí a la compra fácilmente.El entorno también arrastra,
donde se desarrolla el “efecto manada”. Las campañas de marketing explotan este
efecto y buscan que las personas compren sin dudar, lo que supone que se activa
menos la zona del no comprar, concretamente la amígdala. Además, el riesgo que tiene una persona de
perder una buena oportunidad, activa la amígdala y la ínsula, las cuáles
provoca un sentimiento negativo, y para evitarlo recurrimos a la compra.
La gente joven (hasta los
30), tiene una mayor tendencia a participar en este tipo de compras, porque aún
no se ha desarrollado del todo la corteza prefrontal. Por eso son más
impulsivos, en cambio a partir de los 50 se reflexiona más a la hora de
comprar.
No hay comentarios:
Publicar un comentario